Решили масштабироваться? С чего начать
Представим маркетинговое агентство на 12 человек. Собственник продаёт крупным клиентам, участвует в разработке концепций и быстро решает споры. Выручка растёт. Возникает идея: нанять ещё людей и сделать х2. Это условный пример, а не описание клиентского проекта.
Через полгода сотрудников уже 35. Аккаунт обещает одно, креатив понимает другое, проектный менеджер узнаёт об изменениях последним. Выручка выросла, а маржа — почему-то нет. Возможно, модель работы на 12 человек просто растянули на 35.
1. Определить, что именно хотим умножить
Если рост планируется за счёт крупных клиентов, одного плана продаж х2 недостаточно. Изменятся сложность проектов, согласования, требования к управлению и экономика. Стратегия, структура, процессы, люди и мотивация должны соответствовать друг другу.
2. Провести один заказ «от начала до денег»
Посмотрите, как заказ проходит через компанию. Кто передаёт задачу? Где возникают изменения? Кто считает дополнительную работу? На бумаге проект может быть прибыльным, а по факту половину маржи съедают переделки.
Полезные ориентиры: срок от запроса до результата, число возвратов, маржа проекта и количество передач между сотрудниками.
3. Найти собственника внутри процесса
Клиент просит скидку. Продажи хотят подписать, производство не видит ресурсов, финансы сомневаются в экономике. Все идут к собственнику. На небольшой команде это работает. При росте ему понадобится клонирование.
Заранее определите, кто готовит решение, предоставляет данные, согласует, исполняет и принимает окончательное решение. Посчитайте, сколько операционных вопросов за неделю невозможно закрыть без собственника.
4. Проверить зависимости между командами
Если для каждого результата нужны пять отделов и финальное «добро» сверху, проблема может быть в организации работы. Посмотрите, сколько времени задача ожидает согласования и сколько вопросов приходится поднимать наверх.
Только после этих проверок я бы спрашивал, сколько людей нужно нанять. Может ли бизнес стать вдвое больше без удвоения согласований, переделок и решений собственника? Если нет, сначала стоит пересобрать организацию работы. Иначе получится хаос х2 — с большим ФОТ.